Meus 5 primeiros arremates: erros, aprendizados e lições reais

Meus 5 primeiros arremates: erros, aprendizados e lições reais

Comecei a investir em leilões em 2021 sem nenhum curso, nenhum mentor e com uma planilha que hoje me envergonha. Aprendi pagando caro por isso, literalmente. Esses cinco primeiros arremates moldaram tudo o que faço hoje: a metodologia que uso, as ferramentas que desenvolvi e a disciplina de não entrar em leilão sem análise prévia completa.

Conto esses casos com os números reais, ou o mais próximo deles que a memória e as planilhas antigas permitem. Os nomes de pessoas e alguns detalhes foram omitidos por respeito à privacidade, mas os valores, os prazos e os erros são genuínos.

O contexto de quem era em 2021

Antes de entrar nos casos, preciso contextualizar o meu ponto de partida. Eu tinha R$ 80 mil em reserva, trabalhava como analista financeiro e achava que entendia de mercado imobiliário porque tinha comprado meu próprio apartamento dois anos antes. Essa confiança mal fundamentada custou dinheiro nos primeiros dois arremates.

Meu processo de análise era basicamente: acessar o edital, ver o valor mínimo, procurar o imóvel no Google Maps, checar o preço de metro quadrado no Zap Imóveis e decidir se parecia barato. Spoiler: esse processo não serve para nada.

Caso 1: o apartamento da Caixa em Goiânia

O contexto

Primeiro arremate da minha vida. Apartamento de 58 metros quadrados em um bairro de classe média em Goiânia, leilão da Caixa Econômica Federal. Lance mínimo: R$ 98.000. A avaliação constava como R$ 142.000 no edital.

Pensei: "38% abaixo da avaliação, imóvel da Caixa, parece seguro." Arrematei por R$ 103.500.

Os custos reais

O que não estava na minha planilha na época:

• ITBI: R$ 2.070 (2% sobre o valor de arrematação)
• Emolumentos de cartório: R$ 1.850
• Comissão do leiloeiro: R$ 5.175 (5% sobre o lance)
• Condomínios atrasados: R$ 6.400 (descobertos depois, não constavam no edital de forma clara)
• Reforma básica (pintura, piso do banheiro, portas): R$ 9.800
• IPTU atrasado: R$ 1.200

Total investido: R$ 129.995

O resultado

Vendi por R$ 158.000 oito meses depois. Lucro líquido após imposto de renda: R$ 19.800, uma margem de 15,2% sobre o capital total investido.

A lição

Parece um bom resultado, e em parte foi. Mas eu imaginava algo na casa de R$ 35 mil de lucro. A diferença foi o condomínio atrasado que não investiguei, a comissão do leiloeiro que eu não havia incluído nos cálculos e o IPTU que veio como surpresa. A regra que aprendi aqui: nunca calcule o custo de aquisição sem ligar para a administradora do condomínio e checar a certidão de débitos do imóvel antes de dar o primeiro lance.

Caso 2: a moto DETRAN sinistrada

O contexto

Quatro meses depois do apartamento, resolvi diversificar. Vi um lote com três motos em um leilão do DETRAN de São Paulo. Entre elas, uma Honda CB 500 ano 2019 com sinistro de colisão frontal. Lance mínimo: R$ 4.200. Arrematei por R$ 5.600.

Eu sabia que era sinistrada. Achei que o conserto seria simples.

Os custos reais

• Comissão do leiloeiro: R$ 280
• Remoção do pátio do DETRAN para a oficina: R$ 320
• Orçamento de conserto na primeira oficina: R$ 8.400
• Orçamento de conserto na segunda oficina: R$ 7.100
• Total do conserto que aceitei: R$ 7.100
• Emplacamento e transferência de documentação: R$ 890

Total investido: R$ 14.190

O resultado

Vendi por R$ 13.500. Prejuízo de R$ 690 antes de considerar o meu tempo. Quando conto as horas que passei indo ao DETRAN, aguardando na oficina e negociando a venda, o prejuízo real foi muito maior.

A lição

Leilão de veículos sinistrados exige que você tenha um mecânico de confiança avaliando o bem antes de dar o lance, ou que você mesmo entenda de mecânica. O erro que cometi foi confiar na aparência externa da moto sem entender os danos estruturais que uma colisão frontal provoca no chassi. Hoje, quando analiso veículos sinistrados, meu critério é simples: só arremate se conseguir inspecionar pessoalmente ou enviar um técnico, e se o orçamento de reparo vier fechado antes do leilão.

Caso 3: o apartamento ocupado em São Paulo que virou novela

O contexto

Este foi o arremate mais tenso dos cinco e o que me ensinou a lição mais valiosa sobre imóveis ocupados. Apartamento de 72 metros quadrados no Ipiranga, São Paulo. Leilão extrajudicial por banco privado. Lance mínimo: R$ 195.000. Avaliação no edital: R$ 310.000. Arrematei por R$ 218.000. Havia nota no edital informando que o imóvel estava ocupado.

Eu li isso, achei que seria uma questão de pagar uma ajuda de custo para o ocupante e resolver em 30 dias. Levei quase 11 meses para tomar posse.

Os custos reais

• ITBI: R$ 4.360
• Emolumentos de cartório: R$ 3.100
• Comissão do leiloeiro: R$ 10.900
• Advogado para ação de imissão na posse: R$ 9.500
• Custas judiciais: R$ 1.800
• Manutenção do imóvel durante o período sem renda (IPTU, condomínio): R$ 8.400
• Reforma após desocupação (o imóvel foi entregue com danos): R$ 14.200

Total investido: R$ 270.260

O resultado

Vendi por R$ 345.000 quinze meses depois da arrematação. Lucro líquido após imposto: R$ 52.000.

A lição

Tecnicamente foi o maior lucro absoluto dos cinco arremates. Mas os 11 meses de incerteza, o estresse de uma ação judicial e o capital parado durante esse período foram um custo que os números não capturam completamente. O que aprendi: quando o edital indica ocupação, eu incluo automaticamente entre R$ 8.000 e R$ 15.000 em custos jurídicos e ao menos 180 dias adicionais no meu prazo de retorno. Se o retorno projetado ainda for atrativo após esse ajuste, prossigo. Se não for, passo para o próximo.

O desconto que busco em imóveis ocupados é no mínimo 30% abaixo do valor de mercado, não 25%.

Caso 4: a fazenda no interior que pareceu ótima no papel

O contexto

No segundo ano, comecei a olhar para imóveis rurais. Vi uma fazenda de 48 alqueires no interior de Minas Gerais, leilão judicial, avaliada em R$ 380.000. Lance mínimo: R$ 190.000. Arrematei por R$ 215.000.

A fazenda tinha uma construção de alvenaria razoável, documentação de área sem pendências aparentes no edital e localização a 22 km de uma cidade de porte médio. Parecia impecável.

Os custos reais

• ITBI rural (ITR atrasado e regularização): R$ 4.100
• Cartório e transferência de escritura: R$ 5.600
• Comissão do leiloeiro: R$ 10.750
• Georreferenciamento obrigatório para transferência no INCRA: R$ 8.900
• Licenciamento ambiental (reserva legal não estava averbada): R$ 3.200
• Viagens para inspeção, regularização e visitas com compradores (6 viagens de 7 horas de carro): custo direto de R$ 4.800

Total investido: R$ 252.350

O resultado

Colocado à venda por R$ 340.000. Ficou 14 meses sem compradores. Vendi por R$ 295.000. Lucro líquido: R$ 26.000.

A lição

Imóvel rural tem um ciclo de liquidez completamente diferente do imóvel urbano. Não existe o comprador do Zap Imóveis olhando para fazenda de 48 alqueires em Minas Gerais todo dia. Existe um universo pequeno de compradores, e o processo de fechamento é mais lento, mais burocrático e mais custoso. Hoje só entro em rural se tiver relacionamento com algum corretor especializado na região antes de arrematar, ou se o comprador final já estiver pré-identificado. A análise de liquidez é tão importante quanto a análise de margem.

Caso 5: o imóvel comercial em Brasília

O contexto

Sala comercial de 38 metros quadrados em uma galeria no Setor Comercial Sul de Brasília, leilão extrajudicial. Lance mínimo: R$ 88.000. Avaliação: R$ 145.000. Arrematei por R$ 92.000.

Era meu primeiro comercial. Fiz a análise baseando me no valor de metro quadrado de outros imóveis comerciais na região, sem entender a dinâmica específica daquele tipo de galeria.

Os custos reais

• ITBI: R$ 1.840
• Cartório: R$ 1.650
• Comissão do leiloeiro: R$ 4.600
• Reforma para padronizar e tornar locável: R$ 12.400
• 4 meses sem locatário: custo de oportunidade sobre capital parado
• Taxa de administração do condomínio do período vago: R$ 3.200

Total investido: R$ 115.690

O resultado

Consegui locatário com aluguel de R$ 1.850 por mês. Fluxo de caixa positivo desde o quinto mês. Doze meses depois, vendi o imóvel para o próprio locatário por R$ 158.000. Lucro líquido entre aluguel recebido e ganho de capital: R$ 42.000 no período total de 16 meses.

A lição

Foi meu melhor resultado em termos de retorno sobre capital, mas também foi onde aprendi que o mercado comercial tem características específicas que precisam ser estudadas antes, não depois. A vacância no comercial é diferente do residencial. O perfil do locatário é diferente. O desconto de liquidez é diferente. Desde esse arremate, quando analiso um imóvel comercial, consulto ao menos três corretores especializados no segmento antes de definir meu lance máximo.

O que esses cinco casos me ensinaram em conjunto

A importância de calcular custos totais, não só o lance

Somando os cinco arremates, o valor que eu paguei de lances foi R$ 734.100. O custo total real, incluindo ITBI, cartório, comissão, reformas e regularizações, foi R$ 782.485. A diferença de R$ 48.385 é o que separa uma análise superficial de uma análise real.

Liquidez é tão importante quanto margem

Aprendi isso na fazenda e reforçado em cada arremate seguinte. Não adianta ter uma margem excelente no papel se você vai ficar 14 meses tentando vender. Hoje, antes de qualquer lance, me faço a pergunta: "Em quanto tempo consigo vender isso, e para quem?" Se não tenho uma resposta clara, não compro.

Imóvel ocupado exige desconto maior

Um imóvel ocupado com o mesmo desconto de um imóvel desocupado é, na prática, um negócio pior. Existe um custo financeiro do capital parado durante a desocupação, um custo emocional é um custo jurídico potencial que precisam estar embutidos no lance máximo.

O edital é o ponto de partida, não a análise

Muitos investidores iniciantes leem o edital e já decidem se vão participar. O edital é só o começo. A análise real começa quando você vai ao cartório, quando liga para a administradora do condomínio, quando consulta o histórico judicial do imóvel é quando faz a inspeção física.

Como a tecnologia mudou minha análise após esses cinco casos

Esses erros me levaram a construir um processo mais rigoroso. Com o tempo, fui incorporando ferramentas que automatizam partes dessa análise. O Lance Justo da LeilôAI foi uma das ferramentas que passei a usar para calcular o teto de lance de forma mais sistemática, cruzando comparáveis de mercado com os custos embutidos.

Hoje uso o Radar Judicial para checar pendências antes de qualquer lance, o que teria evitado pelo menos duas das surpresas que encontrei nesses primeiros cinco casos.

O balanço dos cinco primeiros arremates

Somando tudo:

• Capital total investido (incluindo custos): R$ 782.485
• Total recebido nas vendas (incluindo aluguéis no caso da sala): R$ 969.500
• Lucro bruto total: R$ 187.015
• Lucro líquido após imposto de renda: R$ 139.800
• Retorno sobre o capital: 17,8% no período de aproximadamente 30 meses

Esse resultado poderia ter sido de 22 a 25% se eu tivesse feito a análise correta desde o início e evitado as surpresas. Não é uma reclamação, e uma constatação: método e disciplina valem mais do que intuição e coragem.

Para quem está começando agora

Se você está no começo da jornada em leilões, o maior conselho que posso dar é: comece com o imóvel mais simples, mais documentado e mais perto de você que existir. Residencial, desocupado, sem pendências aparentes, em uma cidade que você conhece. Ganhe confiança, aprenda o processo e depois expanda para os casos mais complexos.

E nunca entre em um leilão sem ter calculado o custo total, incluindo todos os impostos, emolumentos, comissão do leiloeiro, custos de regularização é uma reserva para imprevistos de ao menos 8% sobre o valor arrematado. Se a margem só existir ignorando esses custos, a margem não existe.

Se quiser começar com uma análise mais estruturada desde o primeiro arremate, acesse o LeilôAI e conheça as ferramentas que uso no meu processo hoje.